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　　销售理论

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　　本知识点属于《基金法律法规》第二十一章基金客户和销售机构

　　【知识点】销售理论

　　销售理论

　　基金销售机构销售基金产品一般以4Ps营销理论为指导。这些要素可以归纳为产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)，简称4Ps。

　　以4Ps为核心的营销组合策略如下：

一是产品策略。重视开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的特色摆在首位

二是分销策略。基金公司可以不直接面对客户，而是通过分销商、经销商来进行，重点是培育分销商和建立销售网络

三是促销策略。为了促进销售的增长，基金公司可改变销售行为来激励购买

四是人员策略。在服务过程中，注重与客户的关系，保证服务的质量

　　证券投资基金在运用4Ps理论时有其特殊性：

（1）规范性。监管部门在基金销售费用、基金销售宣传推介等方面做了严格的规定

（2）服务性。基金作为一种金融产品，其产品品质体现为基金的未来收益和营销人员的持续服务

（3）专业性。客观上要求营销人员广泛了解和掌握相关金融知识和投资工具，因此，基金销售对营销人员的专业水平有更高的要求

（4）持续性。基金营销是一种理财服务，不是一锤子买卖，因而更强调销售服务的持续性

（5）适用性。基金销售机构在销售基金和相关产品时，应根据投资者的风险承受能力销售不同风险等级的产品，注重销售的适用性